二选其一
当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用"二选其一"的技巧.譬如,你可对准顾客说:"请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?"或是说:"请问是星期二还是星期三送到您府上?"此种"二选其一"的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了.
帮助准顾客挑选
许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜色,规格,式样,交货日期上不停地打转.这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而激情地帮对方挑选颜色,规格,式样,交货日期一旦上述问题解决,你的订单也就落实了.
利用"怕买不到"的心理
人们常对越是得不到,买不到的东西,越想得到它,买到它.推销员可利用这种"怕买不到"的心理,来促成订单.比如,推销员可对准顾客说:"这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了"或者,"今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了."
买一次试用看看
准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看.只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了.这一"试用看看"的技巧也可帮准顾客下决心购买.
欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断,也虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定.这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子.这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心.
反问式的回答
所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单.举例来说,准顾客问:"你们有银白色电冰箱吗?"这时,推销员不可回答没有,而应该反问道;"抱歉!我们没有生产银白色电冰箱,不过我们有白色,棕色,粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?"
快刀斩乱麻
在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手铜,快刀斩乱麻,直接要求准顾客签订单.譬如,取出笔放在他手上,然后直截了当地对他说:"如果您想赚钱的话,就快签字吧!"
拜帅学艺,态度谦虚
在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这个方法.譬如说:"X经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了.不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改时的机会好吗?"
像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪.他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单.
推销成功就是达成并扩大交易."达成交易",是做一个推销员的起码条件:能否"扩大交易",才能体现出你是否是一个一流的推销员.当然一个推销员如果没有成功心态,即便掌握了良好的推销技巧也无法成功.
业务是永远的课程,让自己在现实生活中发现很多真理的道理,只有细细体会,才会明白很多成功讲述的技巧和方法!
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